Schlagwörter

, , ,


Über die destruktive und konstruktive Kraft eines Wortes

Fühend-führen-Illustrationen-A5_Seite_07Warum schreibe ich über das Wort „Warum“? Eine Frage verlangt nach Antworten, eine Warum-Frage nach Gründen. Zwar können wir durch Fragen nicht gezwungen werden zu antworten. Entsprechend können wir durch keine Warum-Frage gezwungen werden, Gründe anzuführen. Doch wählt unser auf Effizienz programmiertes Gehirn oft genau diese Reaktion. Kein Wunder: Wurden wir doch durch unzählige ähnliche Situationen dazu konditioniert. Zudem erwartet der Fragende meist genau das: Warum? – darum! Unser Gehirn reagiert, ohne dass es uns zuvor angeregt hätte, darüber nachzusinnen, ob dies für uns, den anderen oder die Beziehung zweckdienlich ist. Gleiches gilt auch auf der Sprecherseite. Wir verwenden Warum-Fragen meist instinktiv, ohne über die Folgen nachzudenken:

  • Ein Kollege macht etwas falsch: „Warum hast du das denn so gemacht?“
  • Jemand macht etwas, was er in unseren Augen anders besser machen könnte: „Warum machst du es denn nicht einmal so?“
  • Wir merken, dass unser Gesprächspartner unseren Argumenten nicht zustimmt: „Warum können Sie das denn nicht begreifen?“

Was das „Warum“ betrifft, handeln wir sowohl als Fragender als auch als Gefragter eher automatisch und unbedacht. Doch dies ist ein gewaltiger Fehler – im Positiven wie im Negativen. Im Negativen, weil der Sprecher mit einer unbedachten Warum-Frage seine Ziele vereiteln, negative Gefühle auslösen und die Beziehung zu dem Gesprächspartner belasten kann. Im Positiven, weil der Sprecher mit einer geschickten Warum-Frage den Gesprächspartner stark motivieren und positiv stimmen kann. Nachfolgend erfahren Sie, wie Sie die destruktive Kraft des „Warums“ vermeiden und wie Sie seine gewaltige konstruktive Kraft entfalten können.

Jede Warum-Frage ist wie Einladung, ein Spielfeld zu betreten. Nehmen Sie die Einladung an, akzeptieren Sie die Spielregeln. Der Projektleiter fragt ein Teammitglied: „Warum hören Sie mir eigentlich nicht zu?” Was immer das Teammitglied als Gründe anführt – es hat die Unterstellung, dass es nicht zuhört, geschluckt. Eine „Warum”-Frage schafft Voraussetzungen, die der andere akzeptiert, wenn er auf die Frage eingeht. Dies kann negativ oder positiv sein:

Negativ:

  • Warum haben Sie X falsch gemacht? (Voraussetzung: Ich habe X falsch gemacht)

Positiv:

  • Warum kann Y vorteilhaft sein? (Voraussetzung: Y kann vorteilhaft sein)

Warum-Fragen lenken unsere Aufmerksamkeit auf Gründe oder regen uns an, Gründe zu finden. Mit einer Warum-Frage haben wir die Möglichkeit, dem Denken des Anderen eine bestimmte Richtung vorzugeben. Damit beeinflussen wir zugleich, welche Gründe sich unser Gegenüber bewusst macht oder konstruiert. Die durch unser Warum angeregte Denkweise kann statisch oder flexibel, vergangenheits- oder zukunftsfokussiert oder allgemeiner im Hinblick auf die erwünschte Verhaltensweise hinderlich oder förderlich sein. Ich nenne Warum-Fragen, die die Aufmerksamkeit auf Gründe lenken, die für das erwünschte Verhalten sprechen, positiv-fokussierte Warum-Fragen, und Warum-Fragen, die die Aufmerksamkeit auf Gründe lenken, die gegen das erwünschte Verhalten sprechen, negativ-fokussierte Warum-Fragen.

Nehmen wir an, dass X für ein unerwünschtes Verhalten steht und Y für ein erwünschtes Verhalten, dann lassen sich sowohl ungünstige, negativ- fokussierte Warum- Fragen als auch günstige, positiv-fokussierte Warum-Fragen bilden:

Negativ-fokussiert

  • Warum sehen Sie für Y keine Vorteile?
  • Warum haben Sie X gemacht?
  • Warum machen Sie nicht Y?

Jeder Grund, den der Angesprochene anführt, ist ein Standpunkt, der es ihm schwerer macht, eine positive Einstellung zu der gewünschten Verhaltensweise zu entwickeln.

Positiv fokussiert

  • Warum könnte Y Vorteile haben?
  • Warum haben Sie nicht konsequent X gemacht?
  • Warum haben Sie schon einen Schritt Y gemacht?
  • Warum könnten Sie einen Schritt Y wollen?

Hier regt sich der Gefragte mit jedem Grund, den er nennt, selbst an, gegenüber Y eine positive Haltung einzunehmen und zu stärken. Und durch diese positive Einstellung gegenüber Y wird natürlich auch das erwünschte Y Verhalten wahrscheinlicher.

Bei vielleicht keiner anderen Gelegenheit wird die gegensätzliche Dynamik von negativ- und positiv-fokussierten Warum-Fragen so deutlich wie bei Kritik. Wenn wir andere kritisieren, neigen wir dazu, eine Warum-Frage zu stellen. Unglücklicherweise handelt es sich dabei um eine negativ-fokussierte Warum-Frage, die für den konstruktiven Verlauf des weiteren Kritikgesprächs eher abträglich ist: „Warum kamen Sie denn zu spät?”

Eine solche Warum-Frage zielt zunächst einmal weder auf die Zukunft, noch auf die Gegenwart, sondern richtet das Augenmerk auf die Vergangenheit. Dies allein reicht sicher noch nicht aus, diese Frage zu verwerfen. Allerdings mag die Vergangenheitsorientierung dieser Frageform schon einmal nachdenklich stimmen, wenn man bedenkt, dass die Vergangenheit unveränderlich und eine Lösung für die Zukunft anzustreben ist. Eine Warum-Frage birgt die Aufforderung, Gründe für ein vergangenes Verhalten zu nennen. Und hier gibt es zwei Möglichkeiten – beide wenig zweckdienlich für die Ziele, die der Kritisierende erreichen möchte: Entweder der Kritisierte hat gute Gründe für sein Verhalten. Dann wird er diese natürlich auf diese Frage hin nennen, und der Kritisierende steht vor einer unglücklichen Wahl: Er redet die guten Gründe madig, oder er erkennt die guten Gründe als solche an und insistiert dennoch darauf, der Kritisierte möge sich dessen ungeachtet in Zukunft bitte ändern. Oder aber der Kritisierte hat keine guten Gründe für sein Verhalten.

Dann aber steht der Kritisierende vor der bitteren Wahl, entweder aufrichtig aber schmerzhaft einen Fehler und eine Inkonsistenz einzugestehen, oder aber unaufrichtig und vielleicht weniger schmerzhaft zu täuschen oder zu lügen. In diesen beiden Fällen wäre der Sprecher mit seiner Warum-Frage dafür verantwortlich, dass bei seinem Gesprächspartner negative Gefühle entstehen, die das weitere Gespräch belasten. Vermutlich wird er keinen Fehler einräumen wollen. Stattdessen wird er schlechte Gründe anführen und diese als gute ausgeben. Damit wird der Kritisierende in die Verlegenheit gebracht, dem Kritisierten vor Augen zu führen, dass seine Gründe in Wirklichkeit null und nichtig sind. Doch dies wird ab jetzt noch schwieriger: Denn hat der Gesprächspartner erst einmal Gründe genannt, die sein Verhalten rechtfertigen, die er selbst als gelogen oder wenig überzeugend ansieht, dann kann er im Nachhinein weder einlenken, noch sein Verhalten ändern, ohne inkonsistent zu sein. Es wird ein Konflikt provoziert, der um die angemessene Bewertung der Vergangenheit kreist. Das Ziel einer gemeinsamen Lösung rückt dabei in weite Ferne.

Wenn nun die negativ-fokussierte Warum-Frage strategisch ungünstig ist, welche andere offene Frage könnte man an dieser Stelle besser einsetzen? Aus meiner Sicht eignet sich sowohl eine neutrale Frage wie „Wie sehen Sie das?” oder aber eine positiv-fokussierte Warum-Frage wie „Warum könnten Sie das anders machen wollen?“. Die neutrale Frage lässt viel Spielraum, sodass das Gegenüber nach wie vor Gründe für sein Verhalten anführen kann. Der Fragende lässt dies zu, ohne ihn dazu zu zwingen. Hat der Gefragte keine rechtfertigenden Gründe, so drängt die Frage ihn nicht zu entscheiden, einen Fehler und eine Inkonsistenz einzugestehen, oder zu täuschen oder zu lügen. Lässt der Sprecher die Frage hingegen offen und verzichtet darauf, Gründe einzufordern, kann der Gefragte das unschöne Dilemma vermeiden und gar keine Gründe nennen. Er könnte z.B. auch problemlos einlenken, z.B. „Das war mir gar nicht bewusst!” In diesem Fall wäre der Kritisierende auf einen Schlag gleich drei Schritte weiter. Aber im Prinzip ist das Gegenüber natürlich völlig frei: Es kann trotzdem Gründe nennen, und es kann trotzdem lügen. Der Unterschied liegt darin: Ohne eine „warum” muss er es dies nicht.

Statt der neutralen Frage kommt jedoch auch eine positiv-fokussierte Warum-Frage wie „Warum könnten Sie das anders machen wollen?“ in Frage. Diese Frage zwingt nicht zur Rechtfertigung eines vergangenen Verhaltens, sie zwingt damit nicht zum Lügen. Positiv lenkt diese Frage die Aufmerksamkeit darauf, sich eigene Gründen für das positive Verhalten bewusst zu machen. Auch wenn diese Frage eindeutig steuert, so respektiert sie doch die Autonomie des Angesprochenen, indem sie ihm Freiheit lässt. Die Freiheit des Befragten wird in diesem Fall noch durch den Konjunktiv „könnte“ betont. Wenn dem Angesprochenen Gründe einfallen und er sie in seiner Antwort verbalisiert, dann greift das Konsistenz-Prinzip: Er wird nun einen Hang verspüren, in Übereinstimmung mit den von ihn genannten Gründen – seinen eigenen Gründen – zu handeln. Die Initialzündung für eine solche positive Entwicklung lässt sich also gewollt durch eine geeignete Warum-Frage geben. Leider geben wir ungewollt durch eine andere Warum-Frage die Initialzündung für die entgegengesetzte negative Entwicklung. Mit etwas Bedacht können wir das jedoch ändern.

Sie wollen mehr über die konstruktive Macht von Fragen erfahren? Sie interessiert, wie Sie eine schwache Motivation wirkungsvoll durch Fragen verstärken können und die anschließende Umsetzung des neuen Verhaltens durch Fragen bereits im Vorfeld absichern können? Oder wünschen Sie sich Impulse, wie sie Fragen einsetzen können um auch durch Kritik zu Verhaltensänderungen motivieren? Dann werfen Sie gerne einen Blick in mein Buch „Führend führen. 9 Prinzipien für exzellentes Leadership“. Durch ein Klick auf das Buch-Symbol erfahren Sie mehr.

Und lassen Sie sich durch meine Vorträge und Trainings inspirieren.

 

 

Werbeanzeigen